EIN REZEPT UM ZU BEEINDRUCKEN

Niederlassungspräsentation – Ein Rezept um zu beeindrucken…

Wie man die Leistung des eigenen Unternehmens vor Ort sichtbar machen kann

Artikel von Marcus Reinert


Operative Führungskräfte unterstützen den Verkauf.

„Wenn der Kunde erst mal bei uns vor Ort ist sieht er was wir können“. Diese oder ähnliche Aussagen hört man oft von Verkäufern. Aus dieser Haltung entsteht der Wunsch Kunden einzuladen Betriebsstätten, Produktionen oder auch Verwaltungen zu besichtigen. Häufig mit Erfolg, denn Kunden sind neugierig. Doch dort treffen die Kunden auf Menschen die „einfach ihren Job“ machen und sich mit Verkauf nicht beschäftigen. Für diese Situation haben wir mit einem unserer Kunden ein Training entwickelt.

Die „Zutatenliste“
  1. Die Teilnehmer sollten am Ende des Trainings wissen was das Unternehmen vor Ort, also an ihren Arbeitsplatz auszeichnet.
  2. Sie sollten danach wissen wie sie an diese Informationen kommen.
  3. Und Sie sollten diese Vorteile präsentieren können.
Beobachtungen in den Trainings
  1. Die Teilnehmer aus den Standorten wissen sehr gut Bescheid darüber was an ihren Standorten geschieht. Sie haben meist wenig Vergleich was Wettbewerber tun. Hierin liegt dann auch schon die erste Aufgabe im Training. Es empfiehlt sich einen Austausch zwischen Vertriebsmitarbeitern und Standortverantwortlichen herzustellen.

Fragestellungen an die Vertriebsmitarbeiter:

  • Welche Fähigkeiten sind aus Kundensicht besonders „sexy“?
  • Welche Wettbewerbsvorteile haben die Mitbewerber?

Fragestellungen an die Standortverantwortlichen:

  • Welche Techniken, Abläufe oder Vorgehensweise beherrschen sie besonders gut?
  • Welche Feedbacks bekommen sie von Ihren Kunden bezüglich ihrer Arbeit?
  • Was zeichnet sie und ihre Mitarbeiter aus?
  • Dieser Austausch kann zum Beispiel im Vorfeld eines Trainings in Form eines Workshops durchgeführt werden.
  1. Die Teilnehmer sind sich der Relevanz dieser Präsentationen nicht bewusst. Letztendlich sind die Besuche nur „Besuche“. Der Sinn der Veranstaltung ist nicht wirklich klar. Der Hinweis den wir an dieser Stelle geben ist folgender: „Sie verkaufen immer. Nur der Verkaufsinhalt verschiebt sich mit der Zielgruppe. An Studenten verkaufen wir einen Praktikumsplatz oder ein zukünftiges Kennen der Firma. An Schüler evtl. die Möglichkeit eine Ausbildung im Haus zu beginnen oder eben an einen potentiellen Kunden die eigene Leistungsfähigkeit.“ Entsprechend der Zielsetzung muss daher eine Dramaturgie für die verschiedenen Zielgruppen erstellt werden.

Bei verschiedenen Gruppen stehen verschiedene Nutzenkategorien im Vordergrund.

Beispiele:

  • Bei Studenten – Interessanter Studieninhalt und Unterstützung bei Bachelor oder Masterarbeit.
  • Bei Schülern – Tolles Betriebsklima und sicherer Arbeitsplatz.
  • Bei Prospektivkunden – Gute Produktqualität, überragende Prozesssicherheit oder tolle Preise.
  • Diese Nutzenkategorien entscheiden darüber was geschildert wird und wie es geschildert wird.
  • Kurz; Welche Dramaturgie genutzt wird. Dabei sind Texte genauso wichtig wie Requisiten, Reihenfolge der Schilderung und eingesetzte Medien.
  1. Die Teilnehmer kennen ihre eigenen Wirkungsmittel nicht oder nur ungenügend.

Die Wirkung einer Präsentation hängt wesentlich von der Person des Präsentierenden ab. Welche Sprachform genutzt wird, wie das rhetorische Instrumentarium ausgeprägt ist und ob die Körpersprache authentisch wirkt. Selbstverständlich ist es in einem Training nicht möglich aus ganz normalen Menschen einen Spitzenpräsentator zu formen. Es ist aber sehr wohl möglich den Teilnehmern ihre eigenen Stärken aufzuzeigen und sie zu ermutigen diese Stärken noch mehr als sonst bewusst einzusetzen. Dazu nutzen wir Methoden aus dem Instrumentarium von Bühnen- und Filmschauspielern. Das macht Spaß und zeigt sofort Erfolge.

Der Haupteffekt liegt sicher an der Aufmerksamkeitslenkung für das Thema. Daher ein paar Empfehlungen für das Management:

  1. Lassen Sie sich, wenn Sie vor Ort sind, die Standorte vorstellen. Geben Sie zur Präsentation Feedback und diskutieren Sie mit den Standortverantwortlichen die Standorteigenheiten und Vorteile. Das fördert übrigens auch die Identifikation mit dem Unternehmen.
  2. Stellen Sie sicher, dass eventuelle Besuche so langfristig wie möglich vor dem Besuch angekündigt werden. Schließlich geht kein Schauspieler ohne Probe auf die Bühne.
  3. Stellen Sie sicher, dass die Verkäufer vor dem Besuch die Erwartungshaltungen des Kunden an den Standortverantwortlichen weiterleiten. Dabei ist es wichtig, dass dies im Gespräch geschieht um Missverständnisse zu vermeiden.
  4. Ermuntern sie die Mitarbeiter Requisiten zur Präsentation vorzubereiten. Requisiten bieten Sicherheit für den Präsentierenden und machen die Präsentation meist viel lebendiger und damit beeindruckender.
🙂

Und nun viel Erfolg beim Kunden beeindrucken 

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